Con la diffusione delle piattaforme digitali e di Internet, nonché la limitazione al commercio tradizionale imposto dall’emergenza Covid-19, è diventata forte, per i produttori, la tentazione di vendere i propri prodotti direttamente al consumatore finale.

La scelta di offrire prodotti e servizi, sia online che offline, può però generare sospetti tra i consolidati partner dei canali tradizionali. Oltre a richiede una attività preventiva di organizzazione delle Info Prodotto.

Oggi circa il 12% del totale delle vendite B2B negli Stati Uniti avviene tramite e-commerce. Forrester prevede che questo aumenterà già al 17% entro il 2023. Sono oltretutto analisi precedenti allo stress-test del Corona virus. Le opportunità per le aziende pronte a soddisfare la domanda online sono enormi e rilevanti i rischi per quelli che rimangono indietro.

Di conseguenza molte aziende nel B2B stanno prendendo in considerazione l’idea di attivare canali di vendita e commerce, ma temono di entrare in contrasto con i canali tradizionali.

Senza una strategia multicanale ben pianificata, fare la scelta di espandere la vendita dei tuoi prodotti attraverso questi canali online, può comportare anche la perdita di negozi fisici e persino dei tuoi team di vendita.

Tuttavia, se correttamente pianificato, si possono soddisfare più canali per la tua attività senza danneggiare le relazioni esistenti con i canali consueti.

Con la rapida diffusione delle piattaforme digitali, la vendita online è diventata più veloce e praticabile che mai.

Anche le PMI hanno accesso a strumenti abbordabili per creare il proprio sito di e-commerce personalizzato e aprirsi alle vendite B2B.

Uno dei presupposti è però avere dei contenuti informativi strutturati per poter soddisfare le necessità di approfondimento del cliente. Un cliente non concluderà mai un acquisto se le informazioni non sono chiare, univoche, sufficienti, e tradotte nella sua lingua! Dietro ad un sito di e-commerce serio ci dovrà essere un PIM (product information management) che lo alimenta.

L’offerta di prodotti su marketplaces conosciuti e diffusi come Amazon o eBay, che dispongono di un canale dedicato al B2B, è un modo con cui i produttori possono acquisire clienti precedentemente non sfruttati, inclusi quelli su mercati esteri, anche lontani, che non avrebbero mai potuto raggiungere prima. Anche in questo caso è necessario predisporre una Knowledge Base che possa alimentare con velocità, reattività e completezza i data base dei marketplaces. Se il tuo catalogo si compone di 1000 o più SKU è impensabile che tu lo faccia a mano rispondendo a tutti i requisiti del portale.

L’introduzione di un nuovo canale, come dicevamo, può far emergere nei tradizionali partner la minaccia di esser scavalcati.

I fattori più comuni da tenere sotto controllo sono questi:

Il mancato mantenimento della coerenza dei prezzi su tutti i canali comporta conflitti tra i canali e confusione per gli utenti finali. Ad esempio, se il sito Web del produttore vende i prodotti a prezzi notevolmente inferiori rispetto a quelli offerti nei negozi al dettaglio, le vendite del marchio nei negozi al dettaglio crolleranno.

Tra l’altro le persone che avevano già acquistato i tuoi prodotti in precedenza potrebbero sentirsi truffati e incavolarsi nel vedere prezzi più bassi di quelli che hanno pagato.

Una volta presa la decisione di espandere il tuo marchio in nuovi canali, tenerlo segreto dalla rete esistente di distributori e rivenditori potrebbe portare a cattiva reputazione dell’azienda e clienti insoddisfatti.

Indipendentemente dal fatto che il nuovo canale sia considerato un concorrente diretto o meno, i tuoi partner esistenti lo scopriranno e avranno timori su come il loro canale potrà esser interessato.

La cosa migliore è coinvolgerli nei modi più opportuni. Per esempio offrendo a loro, sulla stessa piattaforma e-commerce, un canale privilegiato con sconti e condizioni particolari. Oppure – dopo aver caricato i prodotti e le relative schede sui marketplaces – offrire loro l’opportunità di proporre il loro prezzo in libera concorrenza.

È importante notare la reazione e il feedback degli attuali distributori, rivenditori e rivenditori.

È altrettanto importante però prendere in considerazione i cambiamenti nelle abitudini di acquisto dei tuoi clienti. Il modo in cui i consumatori acquistano sta diventando sempre più vario.

Non offrire sia delle opzioni online che offline al cliente, per ottenere i prodotti che desidera acquistare, potrebbe complicare il percorso per l’acquisto e la perdita di opportunità per la tua azienda.

Pensiamo a quanto è accaduto nei mesi di lockdown dovuti al virus Covid-19.

Ignorare le esigenze dei clienti per inadeguatezza, spalanca la porta ad altri concorrenti che possono meglio soddisfare le esigenze dei clienti.

Per crescere, i produttori devono prendere in considerazione tutte le diverse opzioni a loro disposizione, per consegnare i propri prodotti ai consumatori.

Se non si focalizzano su come fornire una migliore customer experience i marchi rischiano di rimanere intrappolati con canali che, per esempio, sono irrilevanti per l’ultima generazione di acquirenti, i millennial, che semplicemente preferiscono l’on-line.

Dietro ad ognuna delle strade che tu possa favorire per dialogare e soddisfare i clienti nella customer experience c’è un cambiamento fondamentale che deve avvenire all’interno della tua azienda.

Per poter alimentare nel modo migliore ogni canale con coerenza e con il pieno controllo devi organizzare tutte le informazioni relative ai tuoi prodotti con una modalità che renda facile / automatico / veloce, trovare e popolare tutti i canali e in tutte le lingue.